Q:最初から予算を伝えたほうがいいのでしょうか?

こんばんは。■■県に住む●●と申します。注文住宅の建築を予定しています。まだ計画を始めたばかりなので何も具体的なことはしてないのですが、近くに20社ほど入った住宅展示場があるので近々見に行こう思っています。そこでお尋ねですが、自分たちのなかでは2500万円以内で建てたいと漠然と話しているんですけど(土地はあります)、ハウスメーカーの方には最初から予算を伝えたほうがいいのでしょうか?よく口コミなどでは予算は自分たちの考える5~8割程度で伝えないとあとで足りなくなって困ると書いてあります。どうなのでしょうか。



A:回答

『最初は予算を伝えない』

結論から言うと最初から真っ正直な予算は伝えないことです。

家づくり計画をスタートした方は、頭の中で自分の予算をある程度は考えていると思います。「総額2千万円以内」「月々10万円まで」のように。

そして住宅展示場や現場見学会で営業マンから「ご予算は?」「ご年収は?」「お勤め先は?」とズバズバ質問され、そこでポロっと答えてしまいがちです。どこの会社も営業マンがヒアリングしてきたお客様情報を元にランク分けしますから必死です。

Aランク   当月契約予定(ホット客)

Bランク   次月契約予定

Cランク   3ヶ月以内契約見込

Dランク   土地なし・長期管理

予算や年収がヒアリングできていない営業マンは上司に怒られます。だからあの手この手を駆使して情報を聞き出します。近ごろは工務店社長のなかにも営業手法のセミナーなどで営業トークを学んでいる人もいて同様の質問をしてきたりします。

もちろん家づくりには予算が大事です。が、その大事な予算をペラペラ喋るのは考えものです。仮に「2500万円」と答えたとすると、営業マンの頭の中のコンピュータは瞬時に次の答えをはじき出します。

「ウチの顧客かどうか」

そして顧客と判断すると予算に合わせた商品、プラン、仕様設備を提案してきます。

「40坪で5LDK!吹抜もあります!」
「外張り断熱にオール電化!耐震性能もバッチリです!」

初めて会った翌日に立派な提案ボードが届けられることも珍しくありません。

家はテレビやパソコンを買うのとは違います。

使った経験があり、機能や性能が明らかな完成品ならば店員さんに予算内の商品をピックアップしてもらい、その中から気に入ったものを買えばいいでしょう。

しかし様々な選択肢のある注文住宅です。偶然出会ったある会社の一営業マン、あるいは工務店社長が予算に合わせて選んだものが自分にとって最適なものとは限りません。勿論、タタキ台としての提案なのでしょうが、見事なまで予算ピッタリに合わせてきます。

本当は別のお勧め商品があっても、営業マンの勝手な思い込みや判断で予算に合わせてやむなくダウングレードした提案なのかもしれません。営業マンにとって予算オーバーは受注チャンスを奪うマイナス要因となる可能性があるため極力避けてきます。その結果、あとで「なぜ提案してくれなかったの」というトラブルになりかねません。入居後に後悔とストレスを感じることは避けたいものです。

『予算を伝えない商談手法』

そうならない為のひとつの方法。最初は予算を言わず要望だけをしっかりと伝えます。

・最低限必要な部屋
・好みの外観デザイン
・希望する仕様仕上げ
・欲しい設備機器
・将来の住まい方 など

そして満足のいく間取りと外観が出来上がったら、続いてその会社の推奨する提案を受けます。曲がりなりにも家づくりのプロがお勧めする自慢の提案です。それをみて予算内に収まれば一歩前進です。

しかし「気にいったけど予算オーバー」といったこともあるでしょう。ここで初めて明確な予算を告げて商談開始です。100%満足できるに越したことはありませんが、なかなかそうはいかないのが現実です。

予算を頭に置きながら絶対に必要なもの、我慢できるものを優先順位をつけて取捨選択していきます。仕分けです。ときには建物の面積を小さくする必要があるかもれませんが、こうした商談を続けていくと身の丈に合った納得の家づくりに近づきます。あくまでもひとつのやり方です。なかにはこのような商談を受け入れない業者もいますからその点はあらかじめご了承ください。

商談のやり方もですが、何度打ち合わせても予算内に納まらないことだってあります。そのときには断る勇気も大切です。自分の家づくりです。遠慮せず自分のペースで進めていきましょう。●●さんに最適な家づくりができるのはその一社だけではありません。

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